PSYCHO: Атака словом. Черная риторика в процессе убеждения

Как-то повелось с незапамятных времен, что риторика — это удел мастеров слова: ораторов, юристов, коучей, актеров. Обычная риторика — да, там есть свои правила, и чтобы иметь право называться специалистом, надо их учитывать. А вот нам, простым смертным, в этом плане повезло больше — у нас есть более простой и, в то же время, более изощренный метод воздействия на аудиторию. Это черная риторика, и здесь одно правило — нет никаких правил.

Кому и для чего это нужно?

Если ты думаешь, что по жизни никого убеждать не нужно — считай, тебе повезло; возможно, даром внушения ты обладаешь лучше, чем даром убеждения. Дальше можешь не читать — иди и наслаждайся своими талантами :). Если ты уже слышал это слово, но не знаешь, где и как его применить, сейчас я открою тебе глаза.

Итак, где может понадобиться убеждение:

• уговорить девушку на …. (выбор за тобой :) );
• запудрить мозги преподу на экзамене;
• впарить чукче холодильник (или какомунибудь кулхацкеру — троян);
• убедить кого-то в интернете, что он не прав;
• обоснованно объяснить шефу, почему тебе нужно повышение зарплаты и личный кабинет;
• и еще куча бытовых мелочей типа выдвижения своей кандидатуры на депутатскую должность или организации революции. По сути, везде, где нужно добиться своей цели речью, можно применять черную риторику.

Итак, если хоть один пункт тебя заинтересовал — поехали.

Черная риторика

Теоретически это использование различных речевых приемов с целью убедить, направить разговор в нужное русло, подвести собеседника или публику к требуемому выводу. Практически она играет не только словами, но и мыслями, представлениями и даже мировоззрением. Ее приемы дезориентируют, сбивают с толку, вызывают всплеск эмоций, увлекают в создаваемые образы, открывают новые горизонты и разрушают привычные стереотипы, развенчивая разумные доводы и создавая из абсурдных фактов логически четкую картину. Отличие черной риторики от белой в том, что белая — это убеждение оппонента с соблюдением правил спора, а черная нарушает все возможные рамки. Цель одна — во что бы то ни стало достичь требуемого результата.

Приемы черной риторики. Повторение наиболее важных моментов

Повторяй свою идею как можно чаще — это помогает информации прочно осесть в сознании и за его пределами. Только не надо талдычить одну и ту же фразу — это выглядит скучно и подозрительно. Прояви фантазию: возьми, в конце концов, словарь синонимов и играйся ими, как хочешь. Например, твоя девушка хочет свадьбу, а ты еще не готов; твоя задача убедить ее подождать неопределенное количество времени. Сначала выбери концепцию, на основе которой будешь строить убеждение, например, это будет идея «Официальные отношения разрушают чувства». Начинаем. Для затравки подойдет «Сколько пар распадается после узаконивания отношений…» (предварительно найди примеры, чтобы убеждение не было голословным. Факты — твое оружие, она-то еще не успела так основательно подготовиться к дебатам). Дальше подключай авторитетов: «Ученые проводили исследования, которые показали, что после свадьбы подавляющее большинство пар теряет романтику в отношениях» или «Почитай любой учебник по семейной психологии.

Специалисты пишут, что в течение первого года после женитьбы распадается около 30% пар». Следующий шаг — призыв к логике (только не переборщи, она ведь девушка): «И это понятно, ведь пока мы не скреплены штампом, мы можем потерять друг друга, и поэтому дорожим и пытаемся быть интересными. Как только терять будет нечего — пропадет и желание что-то делать ради любимого человека». Не забудь поиграть с чувством вины: «Ты меня будешь любить, только если я официально на тебе женюсь?». И в конце — тяжелая артиллерия: «Я слишком люблю тебя, чтобы потерять из-за какой-то печати на 10-й странице паспорта…». После этого, если она сразу не бросится тебе на шею со слезами благодарности, просто молча выйди хотя бы на минутку — она ей понадобится для того, чтобы побыть наедине со своими мыслями и переварить услышанное. Это очень хороший манипулятивный прием.
Как видишь, у всех тезисов смысл одинаковый, но поданы они по-разному: один апеллирует к логике, второй — к эмоциям, третий задейст вует доверие к авторитетам. Кстати, если оперативная память подруги медленнее, чем память твоего компа — подавай ей информацию с перерывами: один утром, второй за ужином, третий при общении в компании…

Вопросы и ответы

Если ты видишь, что собеседник откровенно лукавит, прямо скажи: «Представь себя на моем месте: ты бы поверил тому, что и как ты говоришь?».

Почаще задавай уводящие в сторону вопросы — чем чаще оппонент будет отвлекаться, тем труднее ему будет сконцентрироваться на внушении своей идеи. Как вариант: можно застопориться на какой-нибудь неправдоподобной или неоднозначной мелочи и долго пытаться прийти к истине — в итоге конечная цель его речи будет либо отсрочена, либо забыта.
Если же такие вопросы задают тебе, постарайся вернуть оппозиционера в русло: «Я отвечу на твои не относящиеся к теме вопросы в любое время, как только мы решим поставленные на данный момент задачи. А сейчас давай сконцентрируемся на них». Или «Ты задал этот вопрос, чтобы сменить тему разговора, поэтому я его пока проигнорирую». Или «Прежде чем отвечать на вопрос, давай определимся, что ты подразумеваешь под …» и дальше перечисляй все понятия, озвученные в вопросе.

Можно уходить от ответа, откладывать его, выдвигать встречные вопросы или обвинения.

Создание пространства

Если между тобой и собеседником нет противостояния, и ты просто хочешь его в чем-нибудь убедить, увлечь, создай образ, в котором ты видишь и чувствуешь каждую деталь. Здесь не нужно никого убеждать в привычном смысле слова; позитивный результат достигается за счет «соблазнения». Другими словами, при прямом убеждении ты аргументами принуждаешь человека сделать что-то; в случае с увлечением в созданное тобой пространство — ты делаешь так, что человек сам захочет сделать это.

Использование специфической терминологии

Во-первых, запутывает собеседника. Мало кто может сказать: «Стоп-стоп, я не понял, разъясни значение этого термина». Даже если кто-то и осмелится, то 1-2 раза смотрится нормально. Но если он будет переспрашивать каждые 10 минут — это выглядит смешно.

Во-вторых, это подчеркнет твой профессионализм и компетенцию в обсуждаемом вопросе. Обычные слова в иностранном варианте тоже рулят. Под словами иностранного происхождения я имею в виду не «сенкс, плиз, рандом, сорри, хай, тру», а что-то более экстравагантное, полилитеральное, комплицирующее семантическую и лексическую адаптацию индивидуума в обсуждаемых вопросах, например, бизнес эвалюэйшн или эппрайзал аппроуч.

Надеюсь, ты понял. Ибо, если не понял — то ты на собственном примере ощутил, как будет чувствовать себя твой оппонент, когда ты применишь прием использования специфической терминологии.

Софистика

Очень радует способ обхода объективной реальности с помощью псевдологических конструкций, другими словами, «гибкость понятий, примененная субъективно» © Ленин.

Применяя софистику, ты можешь обосновать, что черное — это белое, и наоборот. Самый простой и популярный пример софизма: «То, что ты не терял, ты имеешь. Рога ты не терял. Значит, у тебя есть рога». Вроде бы все логично, но в итоге — ерунда какая-то. Логичными в софизмах доводы кажутся потому, что они вырваны из контекста, или закономерности одной группы применяются к другой. В основе такой логической ошибки лежит непроверенность одного из суждений, и в дальнейшем результат логической цепочки противоречит истине.

Часто к софистическим ловушкам прибегают журналисты (для создания слона из мухи или сенсации из пустого места) и адвокаты (для оправдания подзащитных). Один из наиболее ярких случаев — это судебное разбирательство по делу скандала Киркорова и Ароян (да-да, тот, после которого журналисты начали ассоциироваться с розовыми кофточками). После привлечения филологов и лексикографов выяснилось, что оскорбление вовсе не было оскорблением.

В заключении фигурировали 5 пунктов доказательств: 1. Оскорбление — это речевой акт с использованием неприличных слов, направленный на конкретное лицо и приписывающий ему отрицательную характеристику. В следующих четырех пунктах обосновывалось, что выражения «раздражают сиськи, кофточка и микрофон», «да мне по-х...», «п..да» не являются приписыванием негативной оценки, а если и являются, то это выражено в приличных словах, а неприличные слова не адресуются конкретному лицу, являясь всего лишь рифмой к реплике жертвы, также толкуются двояко, а часть из них вообще простонародные, а не оскорбительные… Логическая ошибка состоит в том, что в понятие оскорбления включены все перечисленные признаки (отрицательная характеристика, неприличные слова и т.п.) в совокупности, и, раз они были по отдельности, то в целом оскорблением не являются.

Однако обвинитель оказался не дураком и сразу распознал злоупотребление софизмами. Он доказал псевдонаучность каждого из приведенных доказательств, под конец парировав тем, что оскорбление в виде плевка в лицо не содержит ни одной из перечисленных характеристик. В подобного рода спорах кто умнее — тот и прав :).

Молчание как сильнейший довод

Иногда просто осмысленный взгляд и многозначительное молчание более эффективны, чем красноречивые доводы. Молчание — это вообще сильное оружие в любом разговоре.
Когда ты молчишь, противник не знает, что думать: ты согласен или нет, готовишь нападение или сканируешь его речь и ищешь ошибки. У многих людей есть хроническая непереносимость длинных пауз, они во что бы то ни стало пытаются ее заполнить чем угодно, при этом могут проговориться и выдать скрываемую информацию или необдуманно согласиться на невыгодную для себя позицию. Но то, что они выпадут на стрем или почувствуют себя неловко — это 100%. Также, если у тебя нет аргументов, молчание может разрулить ситуацию: при длинной паузе у тебя есть время на обдумывание и амортизацию, а у собеседника — время засомневаться в сказанном и прийти в замешательство, вызванное твоим молчанием. Что касается пауз — они помогают логически разделить текст и дают слушателю время на отдых и усвоение информации, речь не так нагружает. Перегибать палку с паузами не стоит — это сильно напрягает.

Облить молоком и поджечь

Другими словами — сбить с толку. Вот несколько действенных приемов.

• Задать много вопросов сразу: «Как работает эта программа? Кстати, на нее есть лицензия? А то же самое, но на Delphi, напишете?» Чел теряет ся и не знает, на какой вопрос ему отвечать в первую очередь.
• Чтобы сбить выступающего с мысли, отлично катит прием несоответствия слов и реакции на них. Одни ребята так прикалывались: они ходили на пресс-конференции, презентации, и когда наступало время журналистов, с умным видом и блокнотиком задавали вопросы типа «Человек за час выпивает 2 литра пива. За сколько он выпьет бочку, если не учитывать время, необходимое ему, чтобы сходить в туалет?» И включали секундомер. Вид лица офигевшего оратора стоит того, чтобы рискнуть попробовать то же самое.
• Перебивание. Когда видишь, что человек сделал вдох, чтобы начать речь, опереди его и задай какой-нибудь несущественный вопрос или кинь забавную реплику.

Смена ролей

При общении каждый из нас временно играет какую-то роль: продавца, обвиняющего, лидера, человека, зависимого от чужого решения. Второй, соответственно, подстраивается под взаимодополняющую роль. Кстати, не факт, что ты сам выбираешь позицию — ее может выбрать более активный собеседник, а тебе уже останется только подзеркаливать его. И вот, вы по накатанной отыгрываете свои сценарии (почитай по этой теме Эрика Берна «Игры, в которые играют люди»); шаг влево — шаг вправо не допускается, так как это уже будет другая игра.

И многие из нас играют невыгодные для них роли, даже не представляя, что можно просто сменить образ или игру, осознавая, что делаешь в данный момент. При этом «напарник» по игре, если он менее осознан и действует на автомате, после некоторого замешательства перейдет в другой образ, предложенный тобой. Например, у тебя есть какая-нибудь созданная собственноручно отличная программа, и есть клиент, который вроде бы не против ее купить, но он тянет, сомневается… Другими словами, вы сейчас играете в игру «продавец — покупатель», где ты занимаешь пассивную позицию — ждешь, а он активную — решает, брать или нет. А что мешает тебе сменить роли? Вместо того, чтобы ждать его решения, ты сам ставишь условия: «Хм… Это приватный софт. Не знаю, могу ли я быть уверен, что ты не сольешь его в паблик?». И пусть теперь он доказывает, что «достоин» этой программы. Прием работает, если у тебя есть возможность решать или выбирать.

Прицел на целевую аудиторию

Когда ты строишь речь, чтобы убедить кого-то в чем-то, всегда учитывай то, к кому обращены твои слова — для каждой цели выбирай свое оружие. Например, молодые и среднего возраста женщины любят флирт и заигрывания — кто-то будет кокетничать в ответ, кто-то будет строить из себя недотрогу, но всем им это нравится. Для людей с операционным мышлением (программисты, IT-шники) создай идеальную схему, так как расписывание красочных образов — не факт, что подействует; нужны исходные данные, цель, пути достижения и алгоритм действия предложенной схемы.

Чтобы добиться поддержки пенсионеров, тебе нужен образ внешнего врага, с которым вы все вместе будете фанатично бороться и выводить на чистую воду. Пенсионеры от этого реально тащатся.

Блеф + ультиматум

Этот прием лучше не использовать где и как попало, ведь если кто-то после спора решит проверить истинность твоих угроз, ты рискуешь надолго приобрести статус балабола. Он может сработать хорошо, но только при подходящих обстоятельствах, например, если ты видишь, что противник сомневается и не уверен в своей точке зрения (а это уже признак того, что уязвимости в позиции есть), если ты точно знаешь, что оппонент не владеет информацией.

Приведу пример, описанный автором книги «Черная риторика» Карстеном Бредемайером. Он должен был проводить для сотрудников компании семинар по внедрению новой стратегии. Все собрались в пятницу на выезде, но оказалось, что финансовый директор, планировавший внедрить стратегию, был уволен. Работники обрадовались, что можно будет пораньше уйти домой; особенно бушевали двое лидеров, подбивавших всех на «революцию».

Они намекали на то, что если коуч настоит на проведении семинара, то тренинг получит плохую оценку, что негативно скажется на его карьере. Бредемайер предложил сделать кофе-брейк. Во время перерыва он отвел парочку зачинщиков в сторону и сказал: «Итак, дорогие мои, сейчас мы сыграем партию в покер. Вариант первый: мы проводим тренинг, вы пишете на меня жалобу или негативную рецензию, и все разъезжаются по домам.

В свою очередь, я тоже приезжаю домой, в понедельник утром звоню вашему директору — предположим, я с ним хорошо знаком лично, — и сообщаю о двух сотрудниках, пытающихся подорвать репутацию и финансовое развитие фирмы в угоду своим амбициям. Второй вариант: мы проводим тренинг так, как было запланировано, и я забуду о вашем поведении.

Но при этом вы пообещаете мне поддержку и содействие во время семинара. Итак, через две минуты мы либо сидим в аудитории, либо разъезжаемся по домам. Решение за вами». На то время автор истории не был знаком с директором, он познакомился с ним только в понедельник, после удачно проведенного семинара. Но тогда, в критический момент, никто этого проверить не мог.

Лучше, если при постановке ультиматума в выгодном для тебя варианте будет также что-то привлекательное для твоего противника, будет легче склонить его к нужному тебе решению.
И еще: чем раньше ты начнешь свой блеф — тем лучше, так как соперник не успеет подготовиться информационно и морально.

Черная риторика в профессиональной практике

Чаще всего используют приемы убеждения юристы, коучи, консультанты, психологи. Давай промониторим основные принципы, которым они следуют.

Например, в юридической практике есть негласные правила, по которым адвокат или прокурор должен строить свою речь (думаю, они пригодятся и тебе):

• выгодная аргументация событий, но обязательно с фактами, на которые можно опираться, пусть даже они будут малозначительными;
• речь должна содержать одну стержневую идею, а все остальные факты — вращаться вокруг нее;
• ориентация на судью: оптимальное соотношение пауз, повторов, равномерный темп, четкая и лаконичная речь, в меру эмоциональная; метафоры допускаются в личных делах, если же дело рассматривается в хозяйственном суде, то они противопоказаны, так как могут быть истолкованы превратно;
• аргументация должна быть построена так, чтобы другая сторона не могла их опровергнуть; пусть аргументов будет меньше, но они должны быть весомыми. А самый основной подавать тогда, когда судья готов будет его воспринять.

Кинематограф

Вот живой пример из фильма «Здесь курят». Первая сцена: ведущая телешоу показывает лысого онко-больного мальчика со словами «Он больше не считает, что сигареты — это круто». Эмоциональное якорение — «сигареты = рак», в итоге — «посмотрите, к чему привело курение». В одном из предыдущих номеров мы говорили о том, что при сильном эмоциональном воздействии логика перестает работать.

Рядом сидят представители организаций, борющихся с курением и ратующих за здоровый образ жизни. Как выкручивается Аарон Экхарт, главный герой, PR-агент крупной табачной компании? «Нашей компании невыгодно, чтобы этот мальчик умирал. Более того, мы потеряем покупателей. Наша выгода в том, чтобы мальчик жил долго и курил». Включается логика… А ведь действительно, невыгодно. Отличная подмена смыслов: «Табачная компания несет смерть курильщикам» против «Табачной компании выгодно, чтобы курящие жили долго». Кто возразит? :) Суть приема в том, что абстрактносоциальная установка была разбита наглядным и логичным аргументом. «Кроме того, — продолжает великий оратор, — смерть этого ребенка выгодна организациям здоровья — для саморекламы — они получают на этом деньги. А мы в ближайшее время собираемся запустить пятидесятимиллионную кампанию по отучению детей от курения. Думаю, все со мной согласятся, что нет ничего важнее, чем здоровье наших детей». Это вообще жесть! Теперь оказывается, что организация по заботе о здоровье — это главный враг здоровья, а табачная компания заботится о будущем американских детей.

Приемы

• «думаю, все со мной согласятся» — автоматическое присоединение мнения толпы;
• демонстрация заботы о здоровом будущем детей. Очень благородная цель, социальные нормы ее поощряют, естественно, публика присоединилась к его мнению;
• логически (не фактически) подкрепленное обвинение в адрес оппонента. Кстати, противник ничего кроме «Да как Вы смеете…» возразить не смог;
• заявление о 50-миллионной кампании оказалось блефом, но обещание головокружительного успеха («Пресса уже в восторге. Вы мне еще «спасибо» скажете!») помогло переубедить босса.

Чуть выше, чем просто слова. Игра смыслами

Каждый профессиональный психолог (а теперь и ты) знает, что почти любое явление или образ имеет не одну, а две или даже больше сторон: белую, черную и массу других промежуточных оттенков. Вот банальный пример: слушаться родителей — это хорошо или плохо?

Первая точка зрения — хорошо:

1. родители плохого не посоветуют;
2. у родителей больше опыта;
3. родители несут ответственность за своих детей.

Вторая точка зрения — плохо:

1. родители знают, что хорошо для них, но откуда они знают, что хорошо для тебя?
2. у родителей свой опыт, он был полезен при тех временах и обстоятельствах, в которых жили они. Родители уверены, что в нашем веке посещение библиотеки принесет тебе больше профита, чем прохождение тренинга по пикапу?
3. постоянно перекладывая ответственность за детей на себя, родители рискуют воспитать взрослого ребенка, не способного шагу сделать самостоятельно и отвечать за свои поступки…

Если ты до сих пор не понял, к чему я клоню, скажу прямо — любой аргумент оппонента ты можешь рассмотреть с другой точки зрения, придать ему другой смысл, и тогда глобальные вопросы окажутся по сути незначительными в контексте твоей перспективы (аргумент «Высшее образование необходимо!» — контраргумент «Необходимо образование или знания?»); негатив превратится в позитив (аргумент «Кризис, все плохо» — контраргумент «Кризис — это всегда начало нового этапа развития» или «Наконец у нас есть время подумать, тем ли мы занимаемся, чем хотим»).

Кстати, политики и журналисты часто используют этот хитрый прием, подменяя привычные нам стереотипы новыми. AOL — создатели роликов «Internet is a good thing» и «Internet is a bad thing» (поищи на YouTube по одноименному названию) показали нам, как легко можно манипулировать нашим мнением.

Интернет — это хорошо. Столько информации, сколько хранится в интернете, не найти ни в одной библиотеке, это мощная база для образования. Все новости мы узнаем оттуда, в том числе, если жертвам какого-либо бедствия нужна поддержка; часто они получают ее благодаря огласке в Сети. Свобода слова — это огромное преимущество. Мы можем свободно общаться и видеть друг друга, находясь на полярных точках планеты; сколько пар было создано благодаря интернету… Это часть нас.

Интернет — это плохо. Благодаря интернету кто-то планирует и совершает преступные действия; собирая данные о жертве, получает возможность для нанесения сокрушающего удара. В интернете можно купить все, что угодно, в том числе детей или человеческие органы для трансплантации. Благодаря ему мы находимся под постоянным наблюдением веб-камер, ктото, возможно, читает нашу переписку, где мы говорим о личном… Сеть забирает нашу жизнь, превращая ее в очередную матрицу.

На самом деле, если ты научишься играть смыслами, тебе не нужны навыки красноречия, — иногда мировоззрение можно сломать одним продуманным и вовремя сказанным словом.

В заключение

Черная риторика — это не просто набор приемов, применяя которые, ты сможешь убедить Папу Римского прийти на вечеринку к сатанистам. Это опыт, приобретенный методом проб и ошибок; нужно чувствование собеседника, видение его слабых и сильных мест, уязвимостей мировоззрения, нужен развитый интеллект, тренировка, оттачивание мастерства. Чтобы стать мастером слова и мысли, читай литературу для журналистов, PR-щиков (особенно черный PR, Антон Вуйма), книги по искусству убеждения, смотри фильмы и запоминай наиболее понравившиеся амортизации, бери их на вооружение. И каждый день реализуй это на практике. При таком подходе успех постепенно придет. А еще читай ][ — у многих авторов можно поучиться красноречию :).

Убеждение vs внушение

Результат этих двух видов воздействия один и тот же — добиться от человека чегото. В чем разница? Убеждение — воздействие на сознание людей, обращенное к их собственному критическому восприятию. Внушение — воздействие на сознание человека, при котором происходит некритичное восприятие получаемой информации.

Как видишь, дело в критичности/некритичности восприятия. В дальнейшем установки, внедренные с помощью убеждения, контролировать легче, чем те, что были привнесены способом внушения.

Фразы, уничтожающие собеседника

В арсенале любого «черного оратора» должны быть фразы, с помощью которых можно смутить, обескуражить, заставить замолчать. Здесь я приведу несколько примеров, а дальше по аналогии составишь список сам.

• Это самая дурацкая идея, которую я слышал за последние 3 часа!
• Не стыдно в Вашем возрасте (положении) говорить такие вещи?
• От специалиста Вашего уровня мы не ожидали услышать такие непрофессиональные предложения…
• Вы сами хоть понимаете, что Вы только что сказали? Потому что никто не понял…
• Как Вы пришли к такому ошибочному выводу?
• Вы это сейчас серьезно сказали…?
• В этой теме Вы разбираетесь очень плохо; зато, наверное, хорошо играете в бильярд.
• И что?