Кодинг на нейролингве: нейролингвистическое программирование: внедряемся по-хакерски

Лозовский Александр (lozovsky@gameland.ru)

Мало найдется в психологии вещей более близких милому нашему сердцу хакингу, чем нейролингвистическое программирование. Нет, НЛП – это не наука о «соблазнение девушек Москва индивидуально дорого 1500 р». Это не наука о том, как превратить окружающих людей в безвольных марионеток, вложив в их головы выгодные тебе линии поведения. А что же это такое? Читай ниже!

С чего начинается НЛП

По старой доброй традиции я хотел начать эту статью с определения. Казалось бы, что может быть логичнее? Ан нет. Если тебе доведется читать научно-популярные книги по НЛП, первое, что тебя удивит – отсутствие определения как такового. Вернее, определение-то будет, но оно окажется настолько красиво размазанным по окружающему его тексту, что тебе наверняка покажется, что это и не определение вовсе, а всего лишь часть цветасто-рекламной оды нейролингвистическому программированию. Наверное, так оно и есть, поскольку определение у НЛП весьма тенденциозно:

НЛП – это наука о достижении поставленных целей самым прямым и эффективным образом.

Вот, собственно, и все. Лучшего определения не будет, даже и не проси :). Этот подход отражает не столько «всесилие» НЛП, сколько мотивацию авторов данной методики. Дело в том, что отцы-основатели НЛП однажды задались следующими вопросами:

Почему одни люди успешны (профессиональны, гениальны, нужное подчеркнуть), а другие – нет? Можно ли выявить причины этой успешности и, используя формализованные способы, «транслировать» ее заинтересованным людям?
Почему некоторые люди продолжают годами совершать действия, которые не приводят ни к какому вразумительному результату?
Почему люди идут разными путями к одному и тому же результату? Одни идут криво и в обход, другие – прямо, четко и дерзко (очевидно, потому, что они настоящие хакеры – прим. автора).

И, должен тебе сказать, они не просто задались этими вопросами, они начали экспериментировать. Что делают люди науки? Они берут крыс, сажают их в лабиринты, бьют электрическим током и облучают гамма-лучами. Психологи-бихевиористы (поведенческие психологи) не стали стесняться и для получения ответа на один из вопросов провели такие же эксперименты, но над людьми. Построили два лабиринта: один для крысы, другой – для человека. В центре лабиринта новоявленного Тесея ждал не Минотавр, но бонус: крыса получала бонус в виде куска сыра, человек – в виде длинного доллара.

По результатам первого эксперимента первенство было за человеком, один и тот же лабиринт он проходил быстрее и эффективнее крысы. Но психологи – люди хитрые. После нескольких проходов они взяли и убрали сыр и доллары соответственно. После третьего неудачного прохода крысы отказывались идти в этот лабиринт (а чего там делать, сыра-то явно нет?). А люди – нет. Они все ходили и ходили в денежный лабиринт в надежде, что $50 там все же появятся :).

Экспериментальная иллюстрация к ответу на третий вопрос, который про прямые пути и кривые дорожки, может быть взята прямиком из интернетов. Довольно давно мне попался на глаза код одного программера, который пересел на тогдашний Delphi 4 с Pascal. Этот деятель не желал читать мануалы и почему-то ничего не знал про глобальные переменные. Поняв, что переменные, объявленные в процедуре-обработчике нажатия на кнопку, не действуют в других обработчиках, кодер не стал напрягаться и… создал текстовый файл, в который он писал все значения всех переменных. Вот тебе человеческий пример для животного эксперимента – вместо того, чтобы взять и дернуть за рычажок, который открывает кормушку, некоторые люди предпочитают метаться по клетке до тех пор, пока не заденут рычажок, и из кормушки не появится пища. Эффект, как видишь, тоже есть, и он убеждает таких людей, что пища дается только тем, кто часами пляшет на потеху публике, а не тем, кто берет и открывает кормушку :).

Сложившаяся на тот момент ситуация в психотерапии – длительность (бывало, что и многие месяцы контакта пациента с психотерапевтом), слабая формализованность (не «сделай А, сделай В, сделай С – получишь результат», а непрогнозируемые, зависимые от самого терапевта действия, которые работают для него, но, возможно, не будут работать для его ученика) и непрогнозируемый результат, сподвигли отцов-основателей на собственные изыскания. На исторических моментах этих изысканий мы останавливаться не будем, а перейдем сразу к результатам. Ведь именно они нам и нужны.

Словарь НЛП

Для начала – немного теории. НЛП вводит несколько новых терминов и понятий, с которыми мы обязательно должны ознакомиться, иначе потом ничего не будет понятно. Скорее всего, большинство из них ты уже слышал.

– Моделирование – это построение целевой «модели», например, того самого успешного человека. Происходит оно в несколько этапов:

Собственно, моделирование стратегии. Моделируется не только внешнее поведение, но и внутренние мыслительные алгоритмы, не затрагивающие, впрочем, «психоаналитическое подсознание». О них чуть ниже.
Кодирование стратегии в виде конкретного алгоритма. Теперь понятно, зачем на самом деле в аббревиатуре НЛП нужна третья буква – «П»?
Применение модели вычитания – удаление из полученного алгоритма всего лишнего, иначе говоря, лишние «пляски по клетке» удаляем, конкретное «дерганье за рычаг» – оставляем.
Встраивание стратегии – заливка полученной прошивки в пациента (точнее, обратившегося за психотерапевтической помощью).

– Репрезентативная система – внутреннее отражение наших органов чувств.

Соответственно им, существуют аудиальная, кинестетическая и визуальная репрезентативные системы. Иначе говоря, зрение, слух, тактильное (и проприоцептивное – глубокая чувствительность) ощущение мы используем для прямого восприятия реальности, а репрезентативные системы – для ее внутреннего отражения и вспоминания, реконструкции и "перепроживания". Если ты не очень понял, о чем я говорю, попробуй представить внешний вид своего пиджака с выпускного, ощущения от лежания на шезлонге во время прошлого отпуска, свои ощущения на концерте любимой группы. Вот это и есть деятельность внутренних репрезентативных систем.

Внутренние – "вспоминают" существующее или конструируют новое («как будет выглядеть этот халат, только с перламутровыми пуговицами»), внешние – отражают в твоем сознании действительность (смотрят, слушают, щупают в реальном времени).

Довольно широко известно, что по характеру мышления люди делятся на «аудиалов», «визуалов» и «кинестетиков» (есть еще «дигиталы», которые озабочены внутренним диалогом с самим собой, но представителей этой группы настолько мало, что мы о них уважительно промолчим – прим.ред.) Действительно, большинство людей имеют лидирующую модальность: одни выделяют тонкие отличия в звуках, другие мыслят зрительными образами, третьи – предпочитают чувствовать, для них особенно важны ощущения. Разумеется, это не значит, что другие репрезентативные системы им недоступны: в кино мы все визуалы, на пляже – кинестетики, на концерте – соответственно, аудиалы. Кстати, а зачем мы все это сейчас изучаем? Что все это даст нам на практике? Перечислим по пунктам:

– Понимание процессов, которые происходят у нас в голове.

– Возможность прокачки навыка интимного общения – «подстройка» к модальности собеседника способствует возникновению раппорта.

– Прокачка навыка профессионального общения – бесполезно объяснять визуалу какие-то рабочие моменты с позиции кинестетического мировосприятия и с использованием кинестетических терминов. Наука «перевода» между языками разных модальностей воистину способствует росту понимания между людьми. Как говорил краснознаменный автор Спеца MadDoc: "для женщины-визуалки чистота – это когда все выглядит чистым, а для мужчины-кинестетика – это когда говно к тапкам не прилипает. Ну и как им понять друг друга без посторонней помощи?"

– Глазные сигналы доступа. Из предыдущего пункта тебе стало ясно, что выявление предпочитаемой и/или используемой на данный момент репрезентативной системы очень важно для НЛП-практика. И такие способы были найдены. "Глазные сигналы" – это способ определения текущей репрезентативной системы по движениям глаз. Зная их, ты, путем деликатного разглядывания направления взгляда незнакомого тебе человека (разумеется, если он не разглядывает что-нибудь конкретное – чьи-нибудь глаза, прелести или экран компьютера), сможешь понять, в какой модальности он сейчас находится.

Визуальная – смотрит либо прямо перед собой слегка расфокусированным взглядом, либо смотрит вправо или влево вверх. Причем, если влево – обычно человек что-то вспоминает (зрительно), если вправо – создает новые для себя зрительные образы.
Аудиальная – взгляд по горизонтальной линии; влево – вспоминает, вправо – конструирует.
Кинестетическая – взгляд вниз и вправо.

– Предикаты – также способ выявления текущей репрезентативной системы, основанный на анализе речи (устной или письменной) исследуемого человека. Вполне логично, что мыслительная активность человека проявляется не только движениями глаз, но и более явно – словами ;). Товарищ, находящийся в определенной модальности, использует соответствующие ей слова:

Визуальная – рассмотреть, увидеть, блестяще, отобразить.
Аудиальная – слушать, звучит, тон.
Кинестетическая – почувствовать, взвесить, легко/тяжело, затронуть, ухватить.

От редактора. Здесь сам собой напрашивается пример. Представим себе центральный офис крупной компании, занимающейся изготовлением, продажей и монтажом пластиковых окон. Старший менеджер по продажам (стажеров и «обычных» менеджеров таким техникам, как правило, не обучают) определяет тип мышления пришедшего потенциального покупателя (по движению глаз, жестикуляции, движению корпуса и т.п.), и, используя специальные слова и выражения, характерные для выявленной репрезентативной системы, ведет с ним разговор на его языке. Например, клиент-визуал может услышать: «Обратите внимание, Ваша комната с этим окном будет *выглядеть* так» или «*Посмотрите*, какие у нас есть пластиковые окна». Кстати, если сделать предъяву, дескать, не нужно на мне применять подобные приемы установления подсознательного доверия и развода на деньги, я знаю, зачем сюда пришел, и что именно хочу купить, тебе, скорее всего, немного смутившись, ответят, что все это делается с благовидной целью «достичь эффективной коммуникации с клиентом» :).

– Референтативная система – система, проверяющая истинность поступившей информации. Как это ни парадоксально, поступившую по каналам органов чувств информацию мы проверяем так же, как и отражаем – визуально, аудиально, кинестетически. Выявляется конкретная участвующая система подобно репрезентативной – по глазным сигналам доступа, практическая ценность же ее очень высока – от избавления от чувства ревности до обучения школьников правописанию :). Да, я тоже думаю, что научить безграмотных троллей писать «лучше» вместо «лудшэ» можно только хорошей поркой шпицрутенами, но у психологов на этот счет есть иное мнение. Более подробно о выявлении и использовании референтативной системы собеседника ты можешь прочесть в книге Ричарда Бендлера и Джона Гриндера «Из лягушек – в принцы (Вводный курс НЛП тренинга)». Эта книга, фактически, записи семинаров двух отцов НЛП, то есть информация из первых рук. Прочти ее обязательно, всего 430 Кб plain text'a :).

– Коммуникация – любой контакт, любое общение с окружающими людьми. Наверняка ты слышал, что только 7% информации при этом передается словами. 38% приходится на тон голоса, 55% – на язык жестов. Так вот, это – чистая правда.

– Раппорт – это синхронизация двух общающихся людей. Очень просто – мобильные устройства синхронизируются между собой или, допустим, с "компьютером в гостиной" (эх, люблю я этот майкрософтовский термин), а общающиеся люди – друг с другом. Раппорт – это не просто общение, это общение доверительное. Хитрые психологи, наблюдая за старыми друзьями и прочими интимно общающимися личностями, заметили, что два общающихся человека подстраиваются друг к другу голосом, позой, ритмом дыхания, движениями корпуса, глаз, рук. О том, почему тебе не нужно пытаться тупо копировать чужие позы, в надежде установить доверительный контакт без наличия доверия :), читай чуть ниже.

– Якоря. В отличие от чугунных якорей, к которым психологи прошлого привязывали своих недругов, якоря в НЛП имеют совершенно другое, мирное, назначение. Это внешний триггер, способный вызывать воспоминание или даже целое душевное состояние, которое ты испытывал в прошлом. Так, запах духов, которыми пользовалась одна из твоих подруг, внезапно навеянный в метро, вызывает у тебя наплыв эротических чувств из прошлого, аудиотрек, который ты когда-то слушал во время сессии, способен привести тебя в состояние полной боеготовности, а увиденная картина с сельским пейзажем – ввергнуть в благостные переживания, связанные с твоими летними деревенскими вояжами.

Специалисты по НЛП не надеются на такие «стихийно возникшие» якоря. Они берут данное явление на вооружение, создают их сами, заякоривая в себе и в своих клиентах состояния, которые они затем вызывают по собственному желанию в зависимости от конкретной ситуации – для работы, публичного выступления или деловой встречи.

Вот и весь наш сегодняшний словарь. Разумеется, он далеко неполон, но тут уж ничего не поделаешь – книга, которую вполне можно назвать «азбукой НЛП», и которую тебе, как товарищу интересующемуся, обязательно нужно прочитать – Джозеф О'Коннор, Джон Сеймор, «Введение в нейролингвистическое программирование», содержит чуть более 500К символов с пробелами. Эта статья, кстати, занимает всего 25К символов :).

НЛП в общении

Чтобы прослыть контркультурным нонконформистом, я решился на беспрецедентный шаг – не использовать в статье про НЛП заголовков, содержащих тэги "знакомиться, соблазнять, мгновенно, гарантированно, девушек". Шаг этот рискованный, но вполне оправданный: мы-то с тобой знаем, что общение с противоположным полом – это психология общения двух личностей, которая, впрочем, затем закономерно передвигается в сферу сексологии (да-да, никакой "патологии"). Правда, если этим двум личностям в чем-то не очень повезет, то оно может перейти в сферу акушерства-гинекологии или даже дерматовенерологии :).

Эффективно общаясь, ты достигаешь конкретных целей: с девушкой – отправляешься в койку, с коллегой – достигаешь консенсуса, на рабочей встрече – достигаешь результата. Рассмотрим процесс НЛП-общения по пунктам.

1. Установление раппорта. Определение раппорта ты уже освоил, теперь дело за малым – рассказать о нем подробнее и, конечно же, избежать подводных камней в деле его реализации. Итак, раппорт – это синхронизация двух людей. У давно знакомых личностей она возникает неосознанно, у тебя же, как у знатного оверклокера, наверняка существует потребность это дело форсировать. Попробуем составить НЛП-ЧаВо по этому вопросу.

Подстройка по позе. С высокой степенью вероятности ты читал "Язык телодвижений" Алана Пиза и наверняка слышал о том, что в процессе общения очень важно отзеркаливать позу собеседника. Это так. Действительно, важно. Но не менее важно избегать при этом попугайства и клоунады, поскольку явное, брутальное копирование чужой позы (особенно не подтверждающееся мимикой и голосом) вполне способно назревающий раппорт обломать. Причина проста: если на лице у тебя написано внутреннее отрешенное размышление ("тээк, елы-палы, он ковыряет в носу, как же мне это отзеркалить?"), развитию синхронизации это не способствует. Знатоки НЛП подчеркивают, что тренировки – самое главное. Помни, что абсолютная копия здесь не нужна – возможно, в том числе, «перекрестное отзеркаливание». Вот как все это дело описывают авторы «Введения в НЛП»: «Подстройка – это не подражание, которое заметно, преувеличенно и без разбора копирует движения другого человека, что часто считается оскорбительным. Вы можете подстроиться к движениям руки слабыми движениями кисти, к движениям тела – ответными движениями головы. Это называется перекрестное отражение».
Подстройка по ритму дыхания. Синхронное дыхание – признак хорошего, глубокого раппорта. Синхронизировать ритм дыхания нужно с умом, если ты чувствуешь, что такая частота не для тебя, что она создает дискомфорт – забей. Душевный и телесный комфорт в этом деле намного важнее.
Подстройка по голосу – темп, громкость, структура речи. Изучи структуру речи собеседника – насколько громко он говорит, где и какие делает паузы, и органично синхронизируйся. Опять же – без фанатизма. Кстати, "отстройка" здесь не менее важна, нежели настройка – упомянутые выше Джозеф О'Коннор и Джон Сеймор обращают внимание на тот факт, что наука плавно, без рывков отстраиваться от речевого контакта позволит тебе легко научиться без использования инвективной лексики завершать надоевший разговор или телефонное общение. Что, согласись, экономит деньги на твоем мобильном телефоне и спасает твои мозги от закипания.

2. Присоединение. Известный мастер советского НЛП, Глеб Жеглов, говорил: "общайся с людьми на темы, которые им интересны". А что такого? Никто и не говорит, что отцы-основатели НЛП придумали всю науку с нуля – они ее систематизировали, поставили цели и задачи, собрали в кучу и представили на суд общественности :).

Люди и сознательно, и подсознательно любят тех, кто похож на них – кто выглядит и говорит так же, интересуется теми же вещами, ходит на те же тусовки. Люди не любят противоположно эмоционально настроенных собеседников (грустные – веселых, веселые – грустных), им не нравятся собеседники, которые говорят исключительно о себе («ой, что это мы все про меня и про меня, давай лучше про тебя. Как тебе моя новая тачка?»), собеседники, которые подвергают критике чужие ценности. Банально? Нет, не банально. Посмотри на окружающих: что они будут делать, если увидят плачущего человека? Хлопнут по плечу и скажут: «да е-мана, ты че, забей, все фигня, пойдем, зальем зенки, жизнь прекрасна!». У кого она прекрасна? У того, который плачет? Встречайте рождение мифа: «не надо никого успокаивать – станет хуже».

Так вот, "присоединение" – это присоединение к эмоциям, ценностям, настроению и текущей репрезентативной системе визави. Причем оно возможно только в том случае, если раппорт уже установлен. Когда человек чувствует, что ты находишься с ним в примерно одинаковом эмоциональном состоянии (разумеется, для общения с расстроенным человеком не нужно плакать вместе с ним), используешь в этот момент одну и ту же репрезентативную систему – допустим, отвечаешь ему "кинестетическими" словами в ответ на его кинестетическое обращение "взвесить, почувствовать, оценить", у тебя открывается прямая дорога к "ведению" – то есть, при сохранении раппорта и с условием присоединения ты начинаешь мягко подводить человека к тому, что нужно тебе – изменением своего состояния. Ведь теперь вы синхронизированы, и изменение состояния одного человека приведет к изменению состояния другого. Именно так психотерапевты выводят людей из состояния гнева или печали, а злые соблазнители – внушают своим жертвам амурные настроения. Кстати, в процессе присоединения и ведения желательно строить свою речь без использования частицы «не» и союза «но», так как отрицание и противопоставление могут препятствовать установлению раппорта.

НЛП в лечении

Как я говорил чуть выше, нейролингвистическое программирование разрабатывалось как альтернатива «традиционной» психотерапии, и ее отличительными особенностями должны были стать:

Скорость. Не «годы, проведенные на кушетке психоаналитика», а… иногда и двадцати минут бывает достаточно.
Формализованность, «алгоритмизированность». Именно поэтому в аббревиатуре НЛП появилась буква «П», и именно поэтому она интересна компьютерщикам :).
Прогнозируемая эффективность. Ну, мало какой метод не обещает нам невиданной эффективности. Так или иначе, наш бессменный ордена Красного знамени эксперт, врач-психиатр, специалист по НЛП, Трасковецкая Ирина Геннадьевна приводит конкретные примеры работы метода.

– ][: Ирина Геннадьевна, можно ли привести какой-нибудь понятный пример НЛП-воздействия?

И.Г.: Человек – это как Собака Павлова. Есть у человека сигнальные системы, есть способы поведения. Изменяя сигналы, которые сопутствуют поведению, изменяем поведение. Приведем в качестве примера знаменитое лечение фобий. Допустим, человек боится собак – до дрожи и паники. У него есть определенный комплекс восприятия собаки: запах, вкус, телесные реакции. Изменяем состояние одной модальности – слуха, например. Предписываем что-то вроде: «представить, что перед вами – огромная собака. Начинаем петь гимн СССР». Все, комплекс реакции рушится, реакция изменяется – быстро и просто. То же самое – с каким-нибудь страхом перед начальником. Если читатель захочет убедиться в действенности этого приема – нет ничего проще. Попробуйте изменить один штрих в том, как выполняете какую-то привычную работу. Пересядьте в другое место, выключите или включите Моцарта, начните насвистывать арию Аиды – и проследите, что случится.

– ][: Наш читатель никого не боится! Это его все боятся. Он же постоянно что-то мутит – то ломанет что-нибудь, то старый проект поднимет, то стартап. Может быть, и для него что-нибудь есть?

И.Г. Можно, например, ознакомиться со стратегией Уолта Диснея. Он начинал как фантазер: в одной из комнат, в одной позе. От фантазера принимался любой продукт в любом виде. Припомним, что он, между прочим, нафантазировал совершенно новый тип мультфильма. Затем – продолжал как реалист: в другой комнате, в другой позе и с другим антуражем. Реалист вычеркивал из фантазий то, что не нравилось реалисту, а оставшееся – делал более практически понятным и детальным. Затем – продолжал как критик, которого интересует качество конечного результата – третья комната, третья поза, третья обстановка. И так Дисней кружил по всем этим позициям до тех пор, пока не получал результат, который ему нравился. О том, что результат этой беготни нравился зрителям, можно не упоминать. Стали бы интересоваться его стратегией, если бы это было не так. Кстати, методика «брэйншторма» в чем-то похожа на его стратегию.
Иначе говоря, в НЛП оценке подвергается не только то, что человек делает и думает, но и то, как он это делает и как думает, а потом – это «как», по желанию клиента, хитрым образом видоизменяется.

Заключение

Такая вот эта штука – НЛП. Методика, призванная совершить революцию в психологии и психотерапии и стать магической серебряной пулей, и ставшая, в итоге, ее, психологии, частью. Человеческий разум – слишком многоплановая вещь, и пока философы спорят, познаваем ли он в принципе, а математики – думают, можно ли создать единую математическую модель сознания конкретного человека, чтобы можно было спрогнозировать 100% правильное для данного человека вмешательство, каждый вид психотерапии будет иметь свою нишу. Как для доброй, так и для злой стороны силы :).

Про «лингвистическое» и «программирование» ясно, но почему «нейро»?

Нейро. Все милые слуху настоящего хакера слова вроде нейроинтерфейс, нейрохирургия, нейротоксин содержат приставку «нейро-», которая недвусмысленно намекает любому, даже самому непросвещенному, человеку, на отношение к нервной системе. Что, ты уже приготовился, что я сейчас расскажу тебе про нисходящие проекционные нервные волокна, нейротрансмиттеры, эндорфины и прочие так любимые мужскими журналами научные ништяки? Расслабься! Психологи – народ веселый, приставка «нейро-» в аббревиатуре НЛП существует по большей части для солидности. От неврологии и физиологии в нем, фактически, только учение об анализаторах, сигнальные системы и условные рефлексы.

Содержание