Красный день календаря

Итак, ваш подход таков: во-первых, берем то, что уже практически готово. Организуем завершающую часть разработки и открываем производство, пользуясь — во-вторых — сравнительно дешевым трудом наших инженеров, ученых, рабочих. Делаем то, чего пока не умеет Китай, и делаем дешевле, чем делала бы Европа. Правильно?

С. Действительно, мы в первую очередь ищем уже практически готовые разработки. Наш подход: давайте сначала что-то продадим, а уж потом сделаем что-нибудь новое. Это следствие базового принципа — всегда идти от рынка. Мы имеем очень точное представление о рынке, о том, кому что нужно. Если говорить, например, о кристаллах, то основные рынки — Америка, Тайвань, Китай и Япония. Мы проводим анализ того, что есть, и отбираем то, что может иметь реальную перспективу. Например, мы знаем, чем точно не будем заниматься: кремнием и алмазами. Ни там, ни там я не вижу пока наших преимуществ. В случае кремния завод стоит не меньше миллиарда долларов, алмазные рынки очень неустойчивы. Из остального выделяем интересные вещи; скажем, сейчас очень привлекательны нелинейные кристаллы, на этом рынке хорошо работает тактика «умножения бизнесов» — то есть мы помогаем существующему производителю увеличить его бизнес, и это приводит к успеху.

Как разработчик и бизнесмен находят друг друга? Разработчик приходит к вам и говорит: у меня есть технология, я хочу ее превратить в деньги, как это сделать?

С. Нет. Обычно я сначала нахожу на рынке компанию, которая мне говорит: нам нужна вот такая продукция, вот такая технология. После этого я ищу разработчика именно такой технологии и начинаю с ним работать. Мы договариваемся с разработчиком…
Ж. О чем?! Допустим, вы пришли ко мне как к разработчику. Мы выпускаем достаточно большой объем кристаллов — в том числе нелинейных. Что вы мне предлагаете?
С. Я предлагаю вам два варианта. Один вариант — продавать мне кристаллы.
Ж. То есть вы рассматриваете себя как посредника в продаже моей продукции на Запад? Я говорю — «нет».
С. Нет — значит нет. Второй вариант — если есть компания, заинтересованная в том, чтобы купить у вас технологию, я прихожу к вам и говорю: у вас есть такая технология? Вы заинтересованы в том, чтобы ее развить, продать? Я могу все это организовать.
Ж. Понятно. Но это — обычная посредническая деятельность. Я думал, вы создаете некий проект, в который ваша компания вкладывает нечто, чем не владеет разработчик технологий. Чем же владеете вы и не владеем мы?
С. Мы владеем рынком. Не только знанием рынка, но и — главное — заказами. Мы владеем всей инфраструктурой от вас до покупателя. Мы владеем торговой маркой — правда, пока не в этой отрасли, а в других, где мы уже раскрутились. Если нужно, мы владеем оборотными деньгами. Но наша главная компетентность — менеджмент, в основном — проджект-менеджмент.
Ж. Но в данном случае вы выступаете в качестве покупателя. Вы не предлагаете весь путь, от производителя до покупателя, вы сами сказали, что приходите и покупаете. Либо материал, либо технологию. Между вами и производителем есть только отношения продажи готового материала или технологии. Я не говорю, что это всегда плохо, но ситуация «продажи продукта посреднику» настолько тривиальна, что…

…что она вас, разработчиков, не интересует?

Ж. Она может нас интересовать или нет, но в ней нет абсолютно ничего нового!
Так это очень хорошо — когда в схеме бизнеса нет ничего нового.
С. В той части, которая связана с бизнесом, я не хочу ничего изобретать. Это принципиально! Все уже изобретено до меня. Мы решаем такую задачу: есть дорога между рынком и разработчиком, на ней рытвины, ухабы — и мы видим свою цель в том, чтобы…
Ж. …превратить ее в хайвэй?
С. Да. Начинаем с того, что самые глубокие рытвины закрываем асфальтом. Ни на что другое мы не претендуем. Почему? Потому что я должен быть очень понятным рынку. Я должен делать то, что там очень хорошо понимают. Первая реакция рынка на любое изобретательство в этой области — отторжение.
Ж. Верно. Но и разработчикам вы должны быть понятны не меньше — иначе это абсолютно неинтересно.
С. Разработчику мы обеспечиваем главное — покупателя.
Ж. Все это замечательно, но превращение узкой дорожки в хайвэй не имеет отношения ко мне, разработчику. Оно имеет отношение только к вам.
С. Как?! Хайвей дошел до вашей лаборатории, извините.
Ж. Ко мне всего лишь пришел заказчик.
С. Пришел по этому хайвэю.
Ж. Производителя интересует тот путь, который проходит он сам, — а не путь, который проходит покупатель.
С. Вот поэтому разработчик и покупатель живут в разных мирах. Каждый ходит по своим дорожкам.
Ж. Вы говорили, например, что хотите создать таможенный терминал. Это важный элемент инфраструктуры бизнеса, связанного с экспортом продукции высоких технологий, он действительно полезен — но какое отношение ко мне имеет создание вашего терминала? Вот если бы я был продавцом…

Александр, а вы хотите быть продавцом? Вы получаете удовольствие, драйв от работы на рынке?

Ж. Ни малейшего. Меня от этого не тошнит, я могу этим заниматься, иначе я бы давно не существовал. Но удовольствия от этого занятия не испытываю. Хочется заниматься тем, что ты умеешь, чему учился.

В американских университетах существуют отделы по связям с промышленностью. Они и занимаются подобными вопросами — общаются с посредниками, заказчиками и т. д. Вам бы хотелось работать в такой ситуации?

Ж. Да. Но в нынешней российской обстановке такая модель нежизнеспособна.

Один из важнейших вопросов развития инновационного бизнеса — отношения разработчика и бизнесмена. Эту тему по моей просьбе обсудили двое участников «Дней». Разработчиков представлял Александр Жилин, заместитель гендиректора Государственного оптического института им. С. И. Вавилова (ГОИ), капиталистов — Сергей Симаранов, создатель и руководитель ряда компаний, работающих в инновационном бизнесе: консалтинговой фирмы «Техноконсалт»; некоммерческой организации «Управление инновациями», которая участвует в управлении «мегапроектом», объединяющим двадцать российских организаций, в том числе девять заводов и пять исследовательских институтов (включая Институт кристаллографии РАН). Задача проекта — выход на международный рынок с российскими кристаллами различного назначения. Концепция этого бизнеса была представлена Сергеем на открытии «Дней» и вызвала бурное обсуждение в кулуарах — после чего я и решил свести спорщиков за одним столом. Концепция предусматривает: - поиск производителя конечного продукта, стоимость которого можно повысить за счет использования продукции объединения; - разработку идей новых конечных продуктов и поиск производителей таких продуктов, становящихся возможными благодаря новым перспективным кристаллам; - совместное финансирование проектов. Но наиболее острую реакцию разработчиков вызвали два пункта программы, которые я и предложил Сергею для начала прокомментировать.

Вот видите, а в схеме Сергея заказчик сам вас находит и решает все сопутствующие проблемы (организацию экспорта и пр.). Иначе вам пришлось бы все это делать самому — как вы сейчас и делаете, вероятно.

Ж. Я хочу глубже понять, где интерес разработчика в этой схеме. Сертификация продукции (пусть пока только в рамках холдинга)? Таможенное оформление? Так это услуга, а вовсе не инфраструктура. Разработчику же в первую очередь интересно создание такой инфраструктуры, в которую включались бы все институты и заводы, упоминавшиеся в докладе Сергея.
Причем, Сергей, если я правильно понял, один из ваших базовых принципов — использование квалифицированной, но достаточно дешевой рабочей силы. То есть вы видите свой интерес именно в том, чтобы купить дешево, считая, что в России мы не понимаем, какие цены существуют в мире, не знаем покупателей и т. д., — а потом значительно дороже продать на международном рынке?

Скажите, а стоимость рабочей силы — основная часть стоимости конечного продукта?

С. По-разному для разных изделий. В нелинейных кристаллах — основная. Себестоимость самого производства здесь очень маленькая по сравнению с оплатой труда. Почему я все время говорю про Китай — да потому, что если Китай освоит какую-нибудь продукцию, то с ним уже крайне трудно конкурировать, по стоимости рабочей силы он просто вне конкуренции. Впрочем, в индустрии нелинейных кристаллов объемы производства маленькие, и здесь ценовой фактор вообще может не быть решающим. Он становится решающим при больших объемах производства.

Ясно. Но давайте вернемся к инфраструктуре и спросим у разработчиков — что, вам хотелось бы иметь в этом смысле?

Ж. Я бы хотел иметь дело с компанией, знающей рынок лучше меня и предлагающей расширить мое производство или выпускать продукцию с новыми параметрами; нашедшей инвестиции в моих интересах и на определенных условиях.
С. А на каких «определенных условиях»? Можно пример?
Ж. Пример? Возьмем наши нелинейные кристаллы. Их качество можно оценить по стандартным методикам, оно соответствует мировому уровню, а в чем-то его превосходит. Чтобы развить их производство, мне нужны некоторые вложения — в виде кредитов, в виде организации совместного производства, возможны любые варианты, которые в итоге дают инвестиции на более приемлемых условиях, чем кредит в банке под 25%. Вот что мне нужно. При этом не должна требоваться окупаемость в течение двух лет! Никакой хайтек на это не способен — я говорю о принципиально новой продукции, о той, для которой еще не создан полноценный рынок.
С. Но если нет рынка, зачем ее производить?
Ж. Бывают разные варианты — иногда ясно, что рынок есть, но мы им не владеем. В этой ситуации, если к нам приходит посредник, лучше нас знающий рынок, и находит покупателя, с которым дальше мы работаем сами, — такой посредник нам нужен. А просто посредник-покупатель нам не нужен.

Но в чем разница?!

Ж. Есть разница. Может быть, это наш менталитет, не более, — но мы хотим, чтобы была прозрачность.
С. Прозрачность — зачем? Например, я не уверен, что вы будете правильно разговаривать с покупателем. Вы можете сорвать заказ. Я знаю, что вы умеете хорошо производить. А в том, что вы умеете хорошо продавать, я не уверен.
Ж. Продавать не умеем. Зато мы понимаем другое — что покупатель часто сам не знает, что ему нужно. Поэтому разговор производителя с конкретным потребителем полезен. Некоторые вещи потребителю может объяснить только профессионал.
С. Никто не хочет вас лишить общения с потребителем. У нас это обычная практика, но только в форме обезличенной переписки.

Ж. Вот это уже более приемлемо.
С. Мы берем на себя общение с клиентом, предлагаем ему подбор поставщиков, при этом обязательно консультируемся с производителем. Почему нам невыгодно приводить покупателя непосредственно к разработчику?..
Ж. Как почему? Да потому что тогда ваша прибыль может быть совсем другой!
С. Должен вам сказать, что в таком подходе есть принципиальная ошибка: вы начинаете с того, что считаете деньги в моем кармане, а не в своем. Годы работы с западными компаниями меня приучили, что считать деньги надо только в своем кармане. Если начинаешь считать в чужом, то в твоем точно ничего не будет. Какая вам разница, сколько я заработаю?!
Ж. Никакой. Если мне выгодно — никакой разницы. Если я имею возможность общаться с заказчиком — обезличенно или нет, неважно, — меня это устраивает.

То есть вам достаточно, чтобы покупатель разговаривал с вами о технических, производственных вопросах, но не о деньгах?

Ж. Это вполне естественно.
С. К тому же покупать у вас дешево, а продавать очень дорого все равно невозможно — потому что рынок открыт.
Ж. Что ж, с этим я согласен.

Давайте посмотрим на российский научно-технический потенциал как на некий абстрактный ресурс. Как его правильно использовать?

С. Капитализировать, вот и все.

Сейчас этот подход работает. Но какова динамика? Можно ли сказать, что в последнее время резко вырос интерес к рынку инновационной продукции? И насколько велик рынок российской инновационной продукции, хайтека?

C. Если есть рынок — неважно, большой или маленький, на котором люди нормально зарабатывают, то слава богу. Сейчас он имеет точечную структуру. Есть очень интересные и перспективные вещи в самых разных областях. Мы занимаемся, например, некоторыми биотехнологиями, есть интересные проекты в электронике.

А потребность со стороны рынка — тоже точечная?

С. Потребность со стороны рынка определяется человеческими отношениями. По мере ускорения пресловутого научно-технического прогресса все большее значение приобретают человеческие отношения. Раньше нужно было писать большие бизнес-планы, но сегодня, если я говорю «вот это — хорошо», мне верят, потому что знают меня много лет по работе на этом рынке. Роль человеческого фактора из года в год возрастает.
Ж. Но вопрос был — выросла ли потребность в российском хайтеке. Какой ответ?

Ответ, как я понял, — «не в этом дело». Очень трезвый ответ, по-моему.

С. Я просто приведу пример. Сегодня и в Америке, и в Европе экономический кризис. Но они совершенно по-разному из него выходят. Америка ускоряет развитие, пытается бежать еще быстрее. Европа — сокращает расходы и замирает в ожидании перемен. И тем и другим безразлично, российский хайтек они покупают или не российский! Вопросов всегда два: цена и риски.

А мировой рынок хайтека сулит ли, по вашему мнению, эпохальные события, сравнимые с появлением персонального компьютера? Обычно называют две потенциальные области для такого прорыва: нанотех и биотех. Есть уже признаки чего-нибудь существенного?

С. Знаете, кто больше всех заработал на Клондайке? Не те, кто мыл золото, а те, кто открывал салуны. Так же и в нанотехе и биотехе сегодня больше всех зарабатывают те, кто обслуживает эти отрасли. В целом же науку можно рассматривать или как склад, или как завод. Если мы решаем, что это завод, который производит технологии, — мы должны продавать как можно больше, чтобы эти деньги можно было тратить на развитие.
Ж. С тех пор как мы начали что-то продавать, мы начали продвигаться в другие сферы исследований — но только лишь благодаря солидному фундаментальному заделу. И вот с ним сейчас большие проблемы. Он не то чтобы тает, но…
С. Как вы думаете, когда появится большой российский инновационный рынок? Ответ: когда мы вступим в ВТО. День вступления в ВТО будет для российских разработчиков таким же красным днем календаря, как и дефолт 1998 года. Ведь сегодня для крупной российской компании внедрение нового — хобби. Хочу внедрю, не хочу — не внедрю. Конкуренции особой нет — разве что в пищевой промышленности. После вступления в ВТО конкуренция резко усилится, и внедрение станет вопросом жизни и смерти компании. Те, кто в таких условиях выживет, и будут все это внедрять.
Ж. Но ваша-то идеология — ослабление конкуренции внутри России, я так понял? (Общий смех.)
С. Нет, речь идет о повышении конкуренции среди наших покупателей, чтобы сформировать рынок кристаллов. А между собой мы должны заключить картельное соглашение.
Ж. Не удастся. Надо что-то предлагать, чтобы это стало привлекательным. Картельное соглашение основано на доверии, а его-то как раз и нет.
С. Вот мы и хотим договориться. Причем начать хотим с кристаллов для ювелирных целей. В свое время Россия убила рынок изумрудов — с появлением синтетических изумрудов цена упала раз в сто.
Ж. Мы скоро окончательно его убьем. Таиланд (тоже для ювелирных целей) просит у нас тонну в месяц — только не изумруда, а страза, это высокопрочный аналог изумруда.
С. Да что вы? Сейчас мы хотим договориться о квотах, но до изумрудов пока не дошли. Это рынок очень неустойчивый. Знаете, я вам пока посоветую больше чем на триста кило не соглашаться.
Ж. Пожалуй, вы дельный совет даете. Вот за такие советы можно и платить!