"Технологический бутик" Александра Галицкого

При подготовке темы "Россия - родина слонов" появилась идея написать о компании "Элвис+". В Интернете нашлось много материалов, не нашелся только Web-сайт "Элвис+". На www.elvis.ru лежала одинокая страничка с извинениями, переадресовывавшая на www.trustworks.com - англоязычный сайт недавно учрежденной транснациональной корпорации TrustWorks со штаб-квартирой в Голландии, офисом в Пало-Альто и производственной базой в России. В анонсе утверждалось, что TrustWorks является мировым лидером в разработке комплексных программных средств управления информационной безопасностью, а в среди инвесторов TrustWorks числилась небезызвестная Эстер Дайсон, которая в течение последних пятнадцати лет с завидным постоянством оказывается в эпицентре развития информационных технологий.
Три месяца я пытался связаться с руководителем "Элвис+" Александром Галицким и договориться о встрече. Но его то не было в России, то он появлялся на день-два и снова улетал. Наконец, пришло радостное известие: Галицкий прилетает на неделю и готов встретиться. Вооружившись диктофоном, я отправился в зеленоградский офис "Элвис+".

Четыре принципа Александра Галицкого

- "Элвис+" можно назвать технологическим бутиком. Мы долго искали определение - кто мы такие, и пришли именно к этому определению: технологический бутик. Компания родилась как способ сохранить людей, которые давным-давно работали вместе. Нам повезло - почти сразу мы начали работать с Sun Microsystems.

С самого начала мы придерживались нескольких принципов:

- не заниматься продажей, то есть не быть дистрибьютором;

- специализироваться на технологиях построения распределенных вычислительных систем;

- быть знатоками системного уровня программного обеспечения.

Был, правда, и четвертый принцип: мы не хотели, чтобы о нас много говорили. Когда мы подписали первый контракт с Sun, никто об этом не знал. Когда мы получили инвестиции от Sun, это вызвало резонанс только в западной прессе. Понимая, что инвестиции не есть успех, мы хотели сначала что-то сделать и лишь потом получить известность.

На первых порах мы выполняли заказные работы для Sun. Их было много, и наш код имеется во многих продуктах этой компании. Но пришло время, когда мы подумали, что уже пора самим писать продукты. Этот переломный момент настал в 1995 году. Мы обратились с предложениями в Sun, и менеджеры, отвечающие за маркетинг и продуктовые линии, их одобрили. Однако воспротивились инженеры компании: мол, сами все сделаем, зачем нам нужны какие-то русские? А квалифицированные специалисты, пригрозив увольнением, всегда и везде имеют влияние на начальство.

Проходит месяц, два... и мы решаем взяться за дело сами. Кончилось тем, что Sun, которую поджимало время, купила у нас OEM-лицензию на разработанный нами продукт SKIP/E+. Нам даже удалось сохранить в названии имя нашей компании (Е+).

Команда

- Главное наше достояние - это команда. Создать команду, которая вместе проработает много лет, на Западе практически невозможно. Люди меняют работу в среднем раз в год-два, и после завершения проекта костяк разбредается.

Сколько времени вы потратили, чтобы создать обученную команду? Часто доводится слышать, что в России программисты талантливые, а организовывать их работу некому.

- Мало того - русские люди вообще не организованны.

Чтобы освоить технологию, программисту нужно пережить как минимум один проект, а в среднем - два-три проекта. Серьезный проект, как и вынашивание ребенка, длится не менее девяти месяцев.

Не надо забывать, что у нас нет программистских школ. Какой российский вуз готовит программистов? Преподают языки программирования, теорию, но дисциплина создания программных продуктов не преподается. Программистами становятся самоучки.

Я считаю, что единственное, чем сильны наши программисты, - это тем, что они умеют мыслить более абстрактно, чем западные. Как правило, наши программисты хорошо знают физику и математику, у них вообще хороший базис. И они смотрят на разработку шире, думают над ней больше, чем от них требуют.

Но на Западе далеко не всегда нужны мыслители. Прежде всего ты должен хорошо знать инструмент, чтобы грамотно написать код, а также хорошо понимать, что именно нужно кодировать. Поэтому западные программисты специализируются на определенных функциональных задачах - ядре операционной системы, драйверах и пр. Но они никогда не будут думать над тем, как улучшить драйвер, для этого есть другие люди - криэйторы. У нас же каждый программист хочет быть криэйтором.

Технологии

- В 1993 году мы чутко уловили тенденцию - начал стремительно развиваться Интернет. Благодаря тесной связи с Силиконовой Долиной, мы чувствовали этот процесс изнутри. Как раз тогда и прозвучала крылатая фраза, что в 1986 году компьютеры научились общаться посредством IP-протокола, а 1996 году они должны научиться общаться безопасно. А большой опыт в области IP (мы, например, делали для Sun проект по мобильной IP-связи) помог нам быстро сообразить, какой продукт нужно предложить рынку. Мы обратились с предложением к Sun, однако нам сообщили, что не смогут работать с нами, если мы будем заниматься криптографией.

И мы никогда не занимались криптографией.

В Соединенных Штатах законодательно запрещен экспорт сильных криптографических алгоритмов и передача их третьим странам в любом виде. Поэтому американские компании не могут участвовать в совместных разработках с зарубежными.

Дэффи, который является отцом гражданской криптографии, как-то сказал: "Алгоритм прост, реализация сложна". Добавлю: она не только сложна, она еще и различна. Разные реализации одного и того же алгоритма могут иметь совершенно различную криптоустойчивость. Чтобы грамотно реализовать криптоалгоритм, надо иметь за плечами хорошую школу, причем школу именно по данному классу техники.

Сейчас многие говорят, что даже если Microsoft реализует в Windows NT 5 средства безопасности, то ими не будут пользоваться, так как у Microsoft нет экспертов в этой области. Должно пройти три-пять лет, прежде чем этим решениям начнут доверять крупные корпорации.

Поэтому мы направили усилия на построение инфраструктуры обеспечения безопасности и создали открытый интерфейс, в который можно встраивать любые криптоалгоритмы. К примеру, две реализации Tripple-DES, сделанные в России и Америке, могут быть встроены в наши решения, благодаря чему решается проблема легальности и доверия. Американцам не надо вывозить свой сильный алгоритм со 128-битными ключами за границу; российская же реализация может быть разработана людьми, имеющими лицензию ФАПСИ, и уровень защиты трафика оказывается довольно высоким.

Впрочем, таким образом решаются не все правовые проблемы. Например, во Франции запрещено осуществлять криптосоединения как таковые. Разрабатывать, ввозить и вывозить программное обеспечение можно, а пользоваться нельзя.

Сейчас все решения по безопасности носят, так сказать, точечный характер: зашифровать диск, проверить права доступа, просканировать диск на предмет обнаружения вирусов и т. д. В распределенных же сетях проблема безопасности становится распределенной. Большим компаниям нужны решения, которые позволят формировать политику безопасности и заставят точечные решения работать вместе. При этом такая система должна быть еще и удобной. И мы видим свою задачу в создании единой системы управления безопасностью корпоративного уровня.

Рынок

- По оценкам Gartner Group, к 2002 году объем рынка систем информационной безопасности достигнет 20 млрд. долларов. Аналитики считают, что в ближайшие пять лет появится много точечных решений, но не появится способа их объединить, поскольку слишком уж сложна задача: нужно освоить множество разных технологий и связать их вместе. Сейчас самые перспективные компании, работающие на рынке безопасности (не считая монстров с очень большими деньгами, типа Cisco, Microsoft, IBM), - это Axent и Network Associates. Они покупают компании, имеющие наилучшие точечные решения, и пытаются их интегрировать.

Одни из последних приобретений Network Associates - известный антивирус Dr. Solomon и знаменитая компания PGP.

У нас же подход другой: мы создаем ядро и предусматриваем место для встраивания точечных решений. Наша задача - создать продукт и правильно преподнести его рынку. Это рискованная игра. Рынок очень динамичен, сегментирован, компании сливаются, заключают союзы против других компаний... Мы можем не успеть и будем просто раздавлены.

У любой фирмы есть три пути развития. Один путь - стать доминирующей на рынке. Но это светит немногим. Некоторые эксперты считают, что такой шанс есть и у нас, или по крайней мере был. Впрочем, трезво оценивая ситуацию, я с ними не согласен. Ведь у нас российские корни, российский менталитет, и это очень трудно преодолеть. К тому же сюда вмешивается политика. Люди, принимающие решения, считают слишком рискованным допускать участие неамериканских фирм к работе над высокотехнологичными проектами.

Второй вариант: вы превращаетесь в открытое акционерное общество, завоевываете какую-то нишу и становитесь профессионалом в этой нише. Такой шанс есть и у нас.

Третий вариант: поскольку рынок растет, то после выхода на определенный уровень вас могут купить. Впрочем, можно и просто обанкротиться....

Инвестиции и выход на западный рынок

- Сегодня главным инкубатором высоких технологий является Силиконовая Долина. Если вы специализируетесь в этой области, вам необходимо там присутствовать. Но иностранцам всегда трудно выходить на американский рынок. Из молодых иностранных hi-tech-компаний в Америке шире всего представлены израильские. За последние десять лет Израиль построил целую индустрию вывода компаний на мировой рынок. В тамошнем правительстве даже есть министр, который занимается только этим. В России ничего подобного нет.

Сегодня, чтобы раскрутить приличный бизнес, нужны десятки миллионов долларов. Венчурных фондов, которые могут это профинансировать, не так много. У каждого из них - своя модель работы. Одни работают в одиночку. Другие, боясь рисковать, - только на пару. Некоторые входят только на начальном этапе, когда вам нужен один-два миллиона долларов. Это так называемые seat investors - они бросают зернышки и больше ничего не делают. Есть компании, которые специализируются на небольших инвестициях, наряду с этим занимаясь подбором персонала.

time-line
1991 г.	В Зеленограде создана компания ОАО "Элвис+" (Электронные Вычислительные и Информационные Системы). Специализация: разработка новых компьютерных и информационных технологий в области вычислительных сетей и телекоммуникаций.
1993 г.	Компания Sun Microsystems приобрела 10% акций "Элвис+".
1995 г.	"Элвис+" вышла на российский рынок системной интеграции в области телекоммуникационных, сетевых и информационных технологий.
1996 г.	Разработан и сертифицирован ГТК при Президенте РФ программный продукт SKIP для операционных систем семейств Unix и MS Windows.Sun Microsystems приобрела у "Элвис+" OEM-лицензию на право мировой дистрибуции программного продукта PC SunScreen SKIP/E+.
1997 г.	Реализация крупномасштабных интеграционных проектов.Разработан, прошел тестирование и передан в промышленную реализацию полный ряд VPN-продуктов сетевой защиты "Застава", включая первый межсетевой экран российского производства "МЭ Застава".
1998 г.	По оценкам экспертов журнала "Wall Street Journal", компания "Элвис+" в 1998 году включена в десятку самых "горячих" компаний в Центральной Европе.Разработана система "ГРАНИС", основанная на технологиях Intranet и VPN.На международном рынке начато продвижение продуктов сетевой защиты под торговой маркой TrustWorks.

Все они имеют свои предпочтения. Например, венчурные капиталисты из Кремниевой Долины не вкладывают деньги в компанию, если не могут каждый день туда приезжать. Они также не любят вкладывать деньги, если компания имеет сложную структуру - несколько филиалов и др., так как считают, что не смогут контролировать ситуацию.

Кроме того, Россию все боятся - слишком велик риск. Поэтому для российской компании существует единственный способ - найти начальных инвесторов, которым Запад будет доверять, но которые знают, что есть Россия. Потом нужно очень быстро привлечь настоящего венчурного капиталиста, имеющего связи с индустрией, который поможет вам быстро сформировать менеджерскую команду. Но надо иметь в виду, что от достижения договоренности до получения денег проходит не меньше трех-четырех месяцев.

Но получить деньги - мало. Вам еще нужно продавать продукт. Для этого рынок должен поверить, что за вашей спиной кто-то стоит. Этого можно достигнуть с помощью имидж-рекламы, громадных стендов на выставках и т. п. Другой способ - залучить в совет директоров людей, которые имеют обширные связи и авторитет в индустрии. Для них не составляет проблемы позвонить директору какой-то компании и организовать встречу, которую в противном случае можно было бы ждать годами.

Все это очень непросто. Нам, например, даже пришлось выбрать другую торговую марку, потому что, как только мы засветились на международном рынке, на нас наехал фонд Элвиса Пресли.

Бизнес

- В России мы видим свой бизнес в области системной интеграции. Есть несколько областей, где мы особенно сильны: безопасность, интеграция информационных систем и управление крупными проектами. И мы рассчитываем на сотрудничество с другими системными интеграторами, чтобы именно эта наша специализация была востребована. Рынок сегодня становится более цивилизованным, и крупные игроки начинают четко понимать, чего они не смогут сделать сами. Люди начинают искать партнерства, больше ориентироваться на реальный, а не декларированный профессионализм.

А на Западе?

- На Западе война идет на всех фронтах. Нанимаем людей, увольняем людей... Продаем там наши VPN-продукты под торговой маркой "TrustWorks", правда, я бы не назвал объемы продаж большими. Делаем пилотные проекты по комплексным системам информационной безопасности на базе наших продуктов. У нас есть ряд прямых стратегических партнеров - крупных финансовых транснациональных корпораций и просто больших компаний из числа пятисот крупнейших в мире, а также партнеров по продвижению наших решений.

Исторический шанс России

- В мире есть четыре центра концентрации мозгов - Кремниевая Долина, Англия, Израиль и Россия. Но к Израилю отношение настороженное - на ум сразу приходит Моссад и т. д. Кремниевая Долина и Англия мозги импортируют. А уехавшие специалисты всегда стремятся вернуться обратно. Скажем, нашему человеку нелегко прижиться за границей.

В России есть очень хорошие специалисты, у нас немало сильных вузов. Я часто задаю людям задачку: из трех пятерок и единицы получить двадцать шесть. Процент наших людей, легко справляющихся с этой задачей, существенно выше, чем американцев. Кроме того, у нас до сих пор существуют команды, работающие вместе помногу лет. И в этом исторический шанс России.

Однако невозможно развивать высокие технологии "в отдельно взятой России". Нужны деньги и менеджмент. Кто-то должен ставить бизнес-задачи. В общем - нужна международная кооперация.